Ser Coach parte 8 – Fazendo perguntas

Ser Coach parte 8 – Fazendo perguntas

Olá, bem vindo a 8º parte do programa Ser Coach! Depois de aprendermos sobre a arte de escutar, vamos entrar na arte de fazer grandes perguntas, e são essas perguntas que irão guiar o cliente até um local diferente, um local aonde ele possa observar seus questionamentos através de outro ponto de vista, e assim, gerar poderosos insights.

Programa Ser Coach:

A cultura ocidental é dominada por grandes pensadores, professores, oradores, escritores, mas quando foi a última vez que você ouviu falar de alguém sendo chamado de grande questionador? Provavelmente nunca.

Como nossa cultura não valoriza muito as perguntas, é provável também que nós não as valorizemos. Poderíamos pensar que um palestrante motivacional pode trazer mais mudanças para a vida de uma pessoa, falando por 30 minutos, do que uma pessoa que faz perguntas por 30 minutos seguidos. Podemos supor que uma pessoa tenha mais sabedoria que a outra; afinal, se você tiver que fazer perguntas, então o que você está colocando no jogo?

PERGUNTAS SÃO MAIS PODEROSAS QUE RESPOSTAS

Através de perguntas podemos abrir importantes portas

Vamos usar um exercício rápido para mostrar o poder de fazer perguntas:

De que cor são seus sapatos?

Você chegou a uma resposta? Claro que sim. Sua mente foi diretamente para lá. Você pode até ter olhado para baixo para se lembrar do tipo de sapato que estava usando (se estiver usando algum).

É isso que as perguntas fazem – elas forçam uma resposta. Sua mente não se debateu respondendo a pergunta. Na verdade, o seu corpo até se submeteu ao poder da questão.

Vamos tentar de novo, no entanto, desta vez, tente não responder à pergunta. Pronto?

De que cor é o seu cabelo?

Como foi? A resposta ainda assim foi espremida, não é?

Vamos tentar mais uma:

Em que cidade você vive?

Mesmo se você fosse capaz de bloquear o nome da cidade, você pode até ter visto imagens dela em sua mente.

Estes exemplos demonstram o poder das perguntas. Além disso, demonstra que o poder de fazer perguntas é maior do que sentar e ouvir um professor ou palestrante. É mesmo?

  • Quantas vezes você se sentou em uma sala de aula e desconsiderou o que o professor disse?
  • Quantas vezes você não respondeu voluntariamente a algo que um palestrante motivacional disse?
  • Quantas vezes você não raciocinou, não se envolveu ou até mesmo rejeitou pensamentos, perspectivas e informações de outra pessoa?

Perguntas forçam o engajamento. Pode-se argumentar que elas são mais poderosos do que a vontade de uma pessoa.

No relacionamento de coaching, não estamos fazendo perguntas para controlar as pessoas. Nós simplesmente entendemos que as perguntas são mais poderosas do que dar respostas. Ao dar uma resposta, podemos não ter nenhum tipo de engajamento ou nem mesmo sermos lembrados, mas quando fazemos uma pergunta, o indivíduo está envolvido de uma maneira muito pessoal.

PERGUNTAS PODEROSAS

Fazer a pergunta certa é muito mais poderoso do que fazer muitas perguntas.

Quando dizemos “perguntas poderosas”, estamos sugerindo que essas perguntas são diferentes das perguntas do dia a dia. No coaching, queremos fazer perguntas que não estão fechadas, o que significa que elas não podem ser respondidas com uma simples “sim ou não”, mas sim perguntas que exigem reflexão e insights.

Como um saleiro …

Pense em perguntas como as duas aberturas diferentes de um saleiro. Há um lado que, se você abrir, vai dar apenas alguns chuviscos cada vez que você inclinar o recipiente. Isso é ótimo se você não quer muito. Mas se você realmente está tentando aproveitar, isso vai consumir muito tempo. Você irá sacudi-lo ele por um tempo, e depois, você provavelmente ficará cansado ou frustrado.

Do outro lado existe uma grande abertura. Quanto maior for a abertura criada, mais será despejado em uma única inclinação.

No coaching, uma questão poderosa pode criar a abertura para uma abundância de pensamentos e idéias úteis.

Ou como uma bomba hidráulica…

Outras questões poderosas são mais como uma bomba.

As bombas funcionam de maneira diferente de um saleiro. Em um saleiro, você só precisa de uma abertura. As bombas não têm água na superfície pronta para sair. Elas normalmente precisam ser preparadas.

São como as perguntas que fazemos e não sabemos a resposta. E as perguntas que fazemos que o cliente não tem a resposta para elas – são perguntas sobre as quais nunca pensaram ou perguntas que nunca foram feitas antes. Portanto, as perguntas preparam a bomba do seu coração. Eles exigem pensamento. Eles exigem que algo seja desenhado.

Uma pergunta não é poderosa porque pode ser respondida na hora. Algumas perguntas realmente poderosas exigem tempo para reflexão, visualização e imaginação.

PERGUNTAR COM O FIM EM MENTE

É muito importante não entrar na frente do cliente com uma lista genérica de perguntas ou com perguntas que são feitas fora do contexto da conversa. Nós não apenas fazemos uma pergunta. Fazemos uma pergunta para a qual queremos uma resposta. Existe um propósito. Existe uma perspectiva que estamos tentando ganhar. Além disso, queremos fazer os tipos de perguntas que mexem e movem a conversa, e não apenas fazer perguntas porque elas estão em um script.

ABRINDO PERGUNTAS FECHADAS

Muitas vezes chegamos ao fim da pergunta antes do tempo. Por isso, é muito importante fazer perguntas que, por sua própria natureza, sejam abertas.

Veja um exemplo de uma pergunta fechada:

Como vai você?

Há uma porta anexada à pergunta que se fecha atrás do cliente assim que ele atende. É simplesmente um “bom”, “ruim”, “ótimo” etc.

Veja como alterá-la para uma pergunta aberta:

Que coisas em sua vida estão indo bem para você?

Que coisas deixam você realmente agradecido pelo dia de hoje?

Essas perguntas são melhores. Elas estão mantendo a porta aberta para o indivíduo expressar emoções e compartilhar ideias.

Aqui estão mais alguns exemplos:

Fechada Aberta
Sua apresentação ocorreu bem? Como ocorreu a sua apresentação?
Você precisa de mais tempo para completar isso? Qual seria o cronograma razoável?
Você já discutiu essa questão com ele? Como você deve abordar essa questão com ele?

EVITAR JULGAMENTOS E DIAGNÓSTICOS E PERMANECER NEUTRO

Você já notou que os tipos de perguntas que fazemos são sempre:

  • O que?
  • Como?
  • Quando?
  • Onde?

Mas nunca fazemos perguntamos do tipo Por que? Porque as perguntas “Por que” são sempre ligadas a diagnósticos e julgamentos.

Fazemos cuidadosamente perguntas que são neutras e sem julgamento. Estamos permitindo que o cliente tenha segurança e liberdade para explorar os motivos. Como Coaches, usamos a visão do cliente e não a nossa.

Veja um exemplo:

“Isso te deixou com raiva?”

Não é apenas uma questão fechada, mas é uma questão que leva a um julgamento que pode significar “Eu acho que você está com raiva” ou “Eles devem ter ficado bravos com isso”.

MANTENDO AS PERGUNTAS BREVES E SUCINTAS

Às vezes, na busca por uma pergunta poderosa, podemos ser um pouco prolixos e eloquentes a ponto de o cliente perder a pergunta no meio das palavras.

As melhores perguntas são simples, curtas e objetivas.

EXEMPLOS DE PERGUNTAS PARA COACHES

Para iniciar a sessão:

  • No que você acha que precisamos nos concentrar?
  • O que você quer alcançar?
  • Por onde devemos começar?
  • Então, como posso ajudar?
  • Quais são os principais problemas que você deseja abordar?

Para desafiar:

  • De que outra forma você poderia conseguir isso?
  • De que outra forma você poderia ver a situação?
  • O que te faz pensar isso?
  • Quais são os seus pensamentos sobre isso?
  • O que você quer dizer com…?
  • O que você vai fazer?
  • De que outra forma poderia funcionar?

Para obter mais informações e clareza:

  • Quais são outros exemplos disso?
  • O que especificamente você quer dizer com …?
  • Para qual propósito?
  • Você pode não saber agora, mas, se você soubesse …, o que seria?
  • Como alguém poderia resolver isso?
  • O que mais você precisa considerar?

Para obter compromisso com objetivos e mudanças:

  • Então o que você vai fazer?
  • Como você vai saber quando você já tiver isso?
  • Quando você conseguir, o que você vai ver, ouvir e sentir?
  • O que acontecerá se você fizer…?
  • Se você não…, o que isso fará para você?
  • Que efeito essa mudança terá sobre os outros?
  • O quão disposto você está …?

CONSIDERAÇÕES FINAIS

  • Não faça várias perguntas. Faça uma pergunta de cada vez.
  • Não faça perguntas importantes que sejam perguntas que contenham uma sugestão na resposta que você deseja.

Não sei vocês, mas eu fiquei morrendo de vontade de fazer perguntas incríveis a meus clientes, perguntas que possam transformar e garantir o comprometimento deles com os seus objetivos.

Vou deixar mais uma dica, treine bastante o ato de transformar perguntas fechadas em perguntas abertas. Isso o tornará um Coach mais poderoso!

Assim encerro a 8º parte do programa Ser Coach! Nos vemos em breve na 9º e penúltima parte:  Ser Coach parte 9 – Encontrando soluções e tomando atitudes

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Muito obrigado por ter chegado até aqui, até breve.

Um grande abraço!